四、迪信通董事长 刘东海（2）

2.成功模型

“早被骗比晚上当好，受骗让我知道了管理的重要。”

制度拒绝亲情 管理远离家族

轻信——选中亲戚开拓市场

在手机连锁商的发展中，“先行圈地、后图发展”的门店扩张方式和“广积粮、缓称王”的注重利润方式被业内普遍认可，以“快”和“敢”为明显特征的四川人刘东海采用的便是先跑马圈地的迅速扩张战略，以此成为全国手机连锁的大鳄。

“小孩子生下来是要摔跤的，摔几次就学会了走路。”刘东海以此形容自己当初发展遇到的挫折。1998年，迪信通在北京的零售网点已达16个，市场占有率稳居京城手机零售商的前茅。面对北京市场一台“大哥大”可以赚2000元的好年头，没有陶醉在暂时快乐中的刘东海还是选择了外出圈地——到京城之外开设他的手机零售连锁分店。

“当初之所以选择中西部作为开疆拓土的首个市场，是因为考虑了自己是四川人，那里是故乡，人脉关系要好一些。”满怀希望的刘东海没想到出征故乡却被亲情欺骗了。1998年6月，经过考察，刘东海计划在成都开店。“那里的市场前景很好，人们的生活观念也比较开放，当时成都太升南路的数码一条街生意很好，所以我觉得在成都开店一定能赚钱。”刘东海回忆说。然而从卖BP机获得第一桶金的刘东海还没有真正的管理经验，他想当然地选择了一个亲戚担任开店的合伙人。

“在我心里，亲人总会比别人更互信些，没想到在利益面前，亲情变了味道。”那个亲戚背着自己偷偷注册了另一家公司，把手机店的资产都转进了自己的公司。因为没有系统的财务制度，他好长时间都没查出来，到刘东海彻底与那个亲戚分开时，他的损失已经很大了。“我总共损失超过300万，对于我来说当时打击还是很大的，甚至差点影响到我全国开店的信心，宝贵的现金出现问题是企业的大忌啊，后来静下心来一想，权当花钱买教训吧。”

教训——制度管理产生效率

这件事之后，刘东海拒绝再用家族内的人员参与公司管理，取而代之的是制定具体的人事和管理制度并严格执行，此举为企业选择了一条更为宽广的路——不走家族企业之路。

“其实现在想起来那是一件好事，被骗在当时虽然让我觉得很不舒服，但毕竟是刚刚开始扩张的时候，就让我为轻信付出了代价，这一课让我在随后的开店过程中严格了制度管理，使以后的发展更加快速了，从这个角度说，早上当比晚上当好。”

吸取了教训后，刘东海又开始了快速扩张之路，他选用有经验的专业人才作市场开拓者，全国十大优秀青年金鑫、自己开化工厂的齐峰便是他三顾茅庐请来的干将之才。他花大精力请专业人士在开业前期对员工进行各个层面的培训，制定严格的奖罚制度，以此确保店面开业后能迅速赢利。这种运行制度在成都之后的合肥市场很快取得了很好的效果。之后刘东海又进入了武汉、广州、长沙、昆明、西安、南京等大城市，奠定了其布局全国的基础。