“只有定位准了，调查才会有效”——20万元勇气来自两天调查

“那天下午刚走到我们公司的胡同口，就觉得好奇怪，车停了满满一胡同，当时只是在猜测，胡同里出了什么事了。”邰武淳至今回想起1992年的4月还是难掩喜悦之情。他清晰地记得，当时京精公司在交道口附近的分司厅中学，进了胡同还要再拐进一条小巷子里，很不好找，胡同里平时车挺少。但他那天下午顺着车龙走下去，竟发现他们是从自己的公司排出来的——程控交换机卖火了。

这个转机的到来离邰武淳自己组建公司只有几个月的时间，此前他们5个人做攒机耗材生意，多时一人挣几千，少时人均500元，急需确立公司与众不同的主打产品。这时皮鞋大小的电话程控交换机出现了，邰武淳在国展中心的计算机和通信技术展览会上发现了它：这个机器可以接出四根线，彼此之间可以互打电话，也可以打出去。

那时候，装部电话不但要花5000多元钱，还要翘首等上几个月甚至半年时间。装机市场需求非常之大，于是台湾地区三光公司把它引入大陆，但出乎意料的是，这个可解燃眉之急的东西却滞销了。邰武淳了解发现三光公司的市场定位错误：程控交换机在台湾地区是卖给别墅人群的，而当时大陆的别墅寥寥无几。

邰武淳并没有当即否决这个东西，而是转念一想：这么多公司也急需电话，卖个人不行，转攻小单位肯定行。

邰武淳做出事后被证实无比英明的决定：拿出20万，全部买下100多台程控交换机，这动用了当时公司所有的本金。

“我们只是试着在晚报上打了个小豆腐块广告，结果晚报下午3点上市，到晚上公司电话就挂不上了。”邰武淳现在还清晰地记得程控交换机当时是1600元进货，他们卖给客户1900多元，机器本身赚钱不多，但因为绝大部分客户不会自己安装，他们还要收取安装费、材料费，这样卖一台程控交换机能赚1000多元。同时，多数客户安装的时候还要再装两三部电话机，一个月下来，邰武淳他们赚到了50万毛利。

邰武淳拍下20万是在见到程控交换机的3天后。“我第一次从展会回来，扭头就开始调研，两天时间我们问了各种类型的单位，收集反馈确立信心后，才决定马上就出手。”

对于这次成功的调查，邰武淳他们总结出：只有定位准了，调查才会有效。现在，调查成了中复客户资源管理系统中最重要的一部分。顾客都问什么话了、想要什么、为什么买、为什么没买、有什么遗憾，甚至第一句话是什么，都要汇总上去，成为第一手的消费者需求调查报告。