一、苏宁电器董事长 张近东（2）

2.成功模型

对商圈进行填空、培育、优化、改造

旗舰店成就北京苏宁

6年前，北京家电市场群雄纷争，家电连锁、百货、超市、专营店等业态并存，中关村几乎垄断了数码、电脑市场。对于张近东及苏宁电器来说，在北京这一代表全国风向标的大城市的布局及发展，对于企业迈开全国大发展的步伐有着极其重要的作用。2002年5月1日，苏宁全力打造的一支优秀的北京团队揭开了北京苏宁发展的序幕。6年来用全方位的品牌意识及独有的3C旗舰店策略树立了苏宁电器在京城消费者的形象，并使北京的家电市场发生了根本性的改变。

研究消费需求朝阳路店成功开业

旗舰店模式改变传统家电连锁业态

在讲述苏宁在北京的发展策略时，苏宁提到最多的便是“单店盈利能力及不开无效店面”，这一理念便是张近东在北京引领企业发展的根本原则。而这一点在后来，特别是在波谲云诡的2008年得到有力验证。

2002年5月1日，苏宁在京城市场的第一家店——安贞店开业，“我来北京前在总部是做全国彩电销售的，而苏宁是从做空调起家的，张董可能考虑当时的家电卖场竞争对手的黑电实力比较强，想选择一个有黑电经营能力的人来北京开拓市场吧。”苏宁电器华北地区管理总部执行总裁范志军讲到，当时的苏宁电器从内部因素来讲，对北京市场不了解，自己的认识上会存在偏差，要有一个熟悉过程，从外部因素来讲，苏宁在北京的影响力小，客户和消费者都不太认，我们在租房子的时候都没有人提供信息，而选址又是开店最重要的因素，所以起步阶段我们付出的努力是很大的。但是我们根据对商圈的填空、培育、优化及改造的方针，陆续开出了4家店面。

2003年4月19日，“经过近三个月的考察、比较、筹备，我们的第一家3C旗舰店朝阳路店开业了，这个店的开业给苏宁在北京的发展带来了转机并使苏宁电器开始走入京城消费者心中。”

朝阳路店是苏宁电器在北京开出的第5家店面，“当时我们的员工所有的精力都集中在开业备货上，竟不知当时‘非典’的形势已经很严峻了，19日开业，20日有关部门的信息发布表明了当时的势态严重，恰恰是这种形势突显了3C旗舰店的优势，宽敞明亮洁净的购物环境和原来传统家电卖场的拥挤形成鲜明对比，让消费者有耳目一新的感受。当时顾客门戴着口罩购物的情形给我留下了深刻印象，也是从那时起，苏宁电器的口碑在消费者心目中有了变化，很多人开始在家电卖场购买数码产品。朝阳路店的销售额与销售量在‘非典’后有了突飞猛进的增长。”

朝阳路店与南京的山西路店呼应着苏宁这一策略的全国成功，这更加坚定了范志军的信心。2007年10月，北太平庄旗舰店的开业标志着苏宁在京城家电连锁业的地位发生了整体的质的变化。

社会化定位强化爱心元素

立体化丰富企业品牌内涵

在业界，有一个共识，苏宁是一个有社会责任感的企业，它的社会公益被很多人称道。“判断一个企业成就的关键是它创造的价值，如果企业的快速增长是建立在社会资源的消耗上，那是没有意义的。企业回报社会的能力才是衡量企业成就的关键要素。”这一点被张近东等苏宁高层认为是企业成功的另一大因素。

苏宁进京伊始，就与中国残联合作招聘数十名残疾员工，初次展现了苏宁企业文化中的爱心元素；2003年“非典”期间，苏宁独立承接并在一天内完成了为小汤山医院免费安装300套空调的艰巨使命，并向市政府一次性捐献300万元现金；2007年出资20万元扶持昌平新龙农民工子弟小学，向清华大学捐赠500万元教育基金……这一系列的事件充分体现了这个企业的社会责任感。

“2007年苏宁在央视‘春暖2007’慈善晚会中以172万元拍下2枚奥运金牌，用以支持大兴行知学校继续运营；我们孙总在现场的一句话让很多人记住了苏宁电器——我们不是来展示爱心的，而是来接受教育的，这句话也成为很多苏宁人在做义工时的心态，这也是我们企业里全员都认同的一种理念。或许这也是一种凝聚力吧！”

6年来，北京苏宁已拥有了44家门店，“到目前为止，我们苏宁没有关过一家门店，这让我们感到非常自豪，而且我们的门店增长率始终排在京城家电市场第一，单店质量也保持着持续的增长。拿北京四季青店为例，这个旗舰店的单店盈利能力最高，而且还在以年40％的速度增长。”