第2章　与他人和谐相处(7)

这些狡猾的推销员们懂得如何一步一步地迈进娜娜的心田，所以让娜娜没有招架之功。

其实，在生活中，我们也经常像娜娜一样，被别人一步一步地牵着鼻子走。而那些成功的销售人员，正是懂得如何一步一步地迈进我们的“家门”，干扰我们的思路，而推销成功的。

这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”。指的是如果一个人接受了他人微不足道的一个要求，为了避免认知上的不协调或是想给他人留下前后一致的印象，就极有可能接受其更大的要求。

弗里德曼和弗雷泽是美国社会心理学家，他们曾做过这样一个实验：让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇，其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名。这是一个很小的、毫无坏处的要求。

两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后两周的时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。

结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。

同样都是竖牌的要求，结果却截然不同。从心理学的角度来看，是因为大多数人都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，在接受别人一个小要求之后，或是对别人提供了一个小的帮助之后，当面临更大的要求时，只要对自己不造成大的损失，就会产生一种“反正都已经帮过一次了，再帮一次又何妨”的心理，因此而接受后面的要求。

推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用、试穿他的产品，等这些要求实现之后，才提出购买要求；一个男孩在追求自己心仪的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会先让朋友“浅尝一口”，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。

“登门槛效应”告诉我们，很多事情不是按照我们的意愿去发生。所以，要避免自己被别人牵着鼻子走，就要看好自己的“门槛”。

当然，我们在拒绝这种现象的时候，也要学会应用这个心理效应，即要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求。

登门槛效应其实就是人们为了维护自己的面子，而不好意思拒绝别人。与此相应，在心理学上还有个“留面子效应”，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小的要求接受性增加的现象。由于人际相互作用，当人们拒绝了别人一个要求后，会因为辜负了别人对自己的良好愿望而感到内疚，所以愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。同样是一个推销的实例，当试用装被你尝试后，推销员向你推销一个价格比较高的商品时，你拒绝后，待他再向你推销一个价格非常便宜的商品时，你往往很难拒绝，因为价格不贵，对自己没有多大的损失，并且还可以“帮助”他完成一点销售任务，让自己好下台。