第9节:一切的选择都被情感所决定(2)

喜欢的话就没必要进行判断了

"我比较叛逆，我认为政治界也需要像自然界里的暴风。"

心理学家洛奇对两个班的学生说了以上的话，据此问了他们正反意见。告诉了其中一个班的学生，这句话是美国第3任总统托马斯·杰斐逊说的。并告诉令一个班的学生，这是俄国共产主义革命家列宁说的话。听到的话虽然是同样的内容，两个班学生的反应却完全不同。

第一个班的学生几乎所有人都对这句话采取赞同态度。然而，第二个班的学生几乎全班都反对这句话。为什么会出现这种结果呢？因为同样的话因为说话人的不同而评价也不同了。对托马斯·杰斐逊有着赞同的情感，对他所说的话也会给与肯定的评价。相反，对列宁怀有否定的感情导致对他说的话也是否定的态度了。

"讨厌那个僧人的话连他穿的袈裟都讨厌。"像这句俗语一样，讨厌一个人的话，便会讨厌与他相关的所有东西。反过来，喜欢一个人的话，对他所做的所有事情也会觉得都还不错了。对某人的感情会延伸到与那人相关联的所有东西上去，在心理学里，这种现象被称为"转移效果Transfer of Affect"。

反对别人的意见时，引用这样或那样合理证据的情况很多。但是，那种证据大部分不过为了使自己的感情合理化、正当化。不管自己意识到与否，实质都是这样的。"我讨厌你，因此我也反对你说的话。"所有的选择都被感情所左右。一切合乎逻辑的、理性的证据都不过是为了使感情合理化。

人们选择会吸引别人的人，抛弃没有吸引力的人。所有的选择背后一定有原因。能够准确把握影响选择的原因的人们无论在何种情况下都能占据有利的立场。

想要对方接受你的意见，没有揣测出对方心意的话，无论说多少好话也是无法说服对方的。无论是说服子女、配偶、上司或下属、顾客或是投资者，没有什么比引起他们的好感更重要的了。想使别人变化时，在逻辑前先从感性入手吧。因为喜欢的话就没有去判断的必要了。

Stop&Think

Why 为什么用相同的话吸引对方时顾客会点头，而由讨厌的人说出却觉得逆耳呢？

What 想要说服人们变化的话，首先得要认识到所有的选择都是由感情所左右的。我对我的家庭、同事、上司或下属、顾客或客户的感情有哪些影响呢？

How 在人际关系上或商业上，能够接受"喜欢的话就不去下判断了"这样的事实吗？那样的话，从现在开始我的思想上和行动上应该做出怎样的改变呢？34

One more亚里士多德说服别人的三要素

亚里士多德曾经主张说服别人时，要具备Ethos、Pathos、Logos这三大要素。

Ethos 名声、信赖感、好感等信息，在说服人们的过程中起到60%的影响力。

Pathos 形成同感、倾听等亲密感或是激发幽默、恐怖、或怜悯的情感，能从侧面让人动心，从而在说服中起到30%的影响力。

Logos 通过具有逻辑性的证据或是事实的资料使对方的决定变得合理，在说服对方过程中起到10%的影响作用。

成功的说服要经历以下循环过程。首先要博取对方好感，获得肯定的评价（Ethos）。接下来要吸引对方的感情（Pathos）。并且给行动变化的必要性提供Ethos。